ＤＭの反応率について
よくお客さまから、
「ＤＭの反応率って実際どのくらいあるのか」
「ＤＭマーケティングの常識論ってあるのか」
などのご質問をいただくので、少しですがお伝えします。
初めに当社で2010年に分かっているデータは下記のようになります。
反応率について、当社のデータです。(2010年末現在)
１ ダイレクトメール
ＢｔｏＣの新規顧客 0%から55%
ＢｔｏＢの新規顧客 0%から62%
ＢｔｏＣの既存顧客 0.1%から67%
ＢｔｏＢの既存顧客 0.3%から73%
見ていただければ分かるように、全くばらばらです。
またＢｔｏＣの場合は反応率が０％の場合もありました。
では、この反応率の違いは何か？
答えは大きく分けると以下の3つのことがＤＭではよく言われている内容です。
反応率の違いは
１ 顧客データ
２ オファー（特典、サービス）の内容、あるいは有無
３ ＤＭの内容
上の３つの内容は間違いなく大きな要因ですが、私は少し踏み込んだ見方もしています。
それは、ＤＭを出す会社のキャラクター（個性）が大きく関係していると考えています。
例えば、大変反応率の上がったＤＭを他の会社で同じものを出しても反応率が一桁違うことはよくある話です。
そして、自社のキャラクターと違うことをすると、大失敗することがよくあります。
失敗をすることは大変痛手なのですが、自社にとってのお宝を見つけたことだと考えてください。
なぜ失敗が「お宝」になるかというと、その失敗のおかげで、
1. 顧客の属性
2. その方向性はダメ
3. 営業にも反映
4. 会社の方向性が分かる
5. 会社のキャラクター
などが明確に分かり、会社にとっての一番大事な方向性や、
お客さんが会社をどう見ているかが分かるからです。
そういう意味でも、反応率だけを考えるのではなく、
自社の発展のためにもデータを集めることが何より大事です。
コツコツ集めていくデータが後々大きな成果になってきます。
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